¿Qué es el ROAS y por qué es tan importante?

Métricas de un Ecommerce ¿Qué es el ROAS y por qué es tan importante?

Lo que no se mide no se puede gestionar y si no lo podemos gestionar no podemos crecer, pero ¿Qué medimos en un Ecommerce? Cuando se tiene un Ecommerce, sea chico, grande, nacional o internacional, hay algo que los une y es la necesidad de analizar todos los datos que podemos obtener para averiguar si estamos yendo por el buen camino o si tenemos que cambiar la estrategia.

Los Key Performance Indicators o KPI son indicadores clave de rendimiento.

Esto significa que gracias a ellos podemos establecer objetivos medibles en nuestro negocio digital, para ver si los estamos cumpliendo con los datos que nos llegan.

Existen varios tipos de KPI, pero desde Topic hay uno al cual le damos mayor importancia, el ROAS, vamos a definirlo y explicar como funciona

¿Qué es el ROAS entonces?

El ROAS viene, por sus siglas en inglés, del nombre "Return On Advertising Spend", que traducido sería el Retorno de la Inversión Publicitaria. Este indicador nos permite medir la efectividad de campañas de marketing digital

Es una métrica que nos indica el porcentaje de ingresos que obtenemos en relación a la inversión que hemos realizado.

Es decir, al calcular este término, vamos a averiguar por cada dólar invertido, que cantidad de dinero hemos recuperado.

Pero, ¿cómo calcular el ROAS?

Para calcularlo solo necesitamos saber dos datos: el dinero invertido en publicidad digital y los ingresos por ventas de esa campaña o del sitio en general.

Se calcula de la siguiente manera:

ROAS = INGRESOS POR VENTAS / DINERO INVERTIDO EN ADS

Por ejemplo, si en una campaña de Ads para la venta de maquinaria en un mes determinado hemos invertido 600 dólares y hemos generado en ventas unos ingresos de 6.500 dólares, se calcularía así:

ROAS = 6.500 usd / 600 usd = 10.83 ROAS

¿Qué significa ese 10.83? Significa que por cada dólar invertido en publicidad, estamos facturando 10.83 dólares. Este es un Kpi que nos permite evaluar acciones en el tiempo, comparar acciones de distintos momentos, comparar acciones con distinto nivel de inversión publicitaria, acciones con distintos ticket medio, etc. Todo podríamos llevarlo a la pregunta ¿Cuál fue el ROAS de esa acción? Y dado su estructura matemática, el objetivo es tener un ROAS cada vez más alto.

Diferencia entre ROI y ROAS

No hay qué confundir el ROI y ROAS, si bien son métricas parecidas y relacionadas, sus usos son bien distintos.

ROI es el retorno de la inversión que contempla la totalidad de los gastos de la empresa.

Por lo que ROI nos brinda las ganancias, mientras que ROAS mide los ingresos brutos generados por cada dólar gastado en publicidad.

ROI= (INGRESOS – GASTOS)/GASTOS X 100

En un estándar, el ROAS lo calcula la agencia o el equipo a cargo de Performance o Pauta Publicitaria, y el ROI lo calcula el equipo de dirección de la Marca/Empresa qué posee acceso a los números internos.

La importancia de entender el ROAS El ROAS es una métrica esencial en comercio electrónico para evaluar cuantitativamente el rendimiento de las campañas publicitarias y cómo contribuyen al resultado final. Los Ecommerce y equipos que controlen el ROAS podrán tomar decisiones más certeras sobre dónde invertir y cómo pueden ser más eficientes.

Una buena comprensión sobre el retorno de la inversión publicitaria de nuestras campañas nos ayudará a:

Fijar mejor el presupuesto en futuras campañas. Desarrollar estrategias más efectivas que provoquen una respuesta en nuestros clientes. Saber dónde invertir el presupuesto para publicidad.

¿Qué otros indicadores son importantes?

En el objetivo de medir que ocurre dentro de un Ecommerce, una buena manera es pensar en el proceso de compra del cliente dentro del mismo. Por lo que una opción recomendada es introducir criterios de medición mediante KPIs en puntos claves del proceso (el famoso funnel -embudo- de ventas/conversiones) para saber qué partes del Ecommerce se están cumpliendo con los objetivos prefijados y dónde debes actuar.

Ratio de conversiones

Es el % de visitas que acaban convirtiéndose en ventas, responde a la pregunta de ¿Qué porcentaje de personas de las que nos visitaron nos compraron?. Nos da información sobre todo el proceso en su conjunto- Es uno de los KPIs recurrentes en cualquier análisis, pero, aunque es muy útil, no nos da información sobre en qué partes del proceso se producen los abandonos de los potenciales clientes. Es más útil si realizamos un desglose del % de conversiones según la fuente de procedencia de las visitas, ya que nos dirá en qué canales somos más eficaces.

Tasa de rebote

Un caso de una métrica que se obtiene directamente de Analytics y que puede usarse como KPI. Mide el porcentaje de abandonos en la página de inicio sin realizar ninguna interacción con la web. Es un buen indicador de la eficacia de dicha página para retener a las visitas, así como nos indica si los «call to action» de esta página están siendo eficaces.

Valor medio de la compra o Ticket medio

Total de compras de un periodo dividido por el número de compradores, es decir, el valor promedio de cada venta realizada en tu Ecommerce. Nos da información sobre la rentabilidad (si lo combinamos con el coste por lead o la performance publicitaria) así como si estamos o no cerca del objetivo de ventas por cliente que nos hemos marcado.

Trabajar sobre el Ticket Medio es la forma más inmediata que se puede utilizar para aumentar las ventas minoristas, porque mide lo bien que estás moviendo tus productos o servicios.

Para incrementar las ventas de un Ecommerce debe trabajarse, por un lado, el número de clientes que atrae y, por otro, el importe que adquiere cada uno de los compradores.

Todos sabemos que es mucho menos costoso vender más a los clientes existentes que conseguir nuevos clientes, entre otras cosas porque ya están dentro de tu tienda.

Vender más a los clientes actuales es algo en lo que puedes influir directamente, la distribución y presentación del producto son una parte de este proceso que culmina con la capacidad del personal para ofrecer propuestas adicionales a los clientes, sin resultar agresivo o «demasiado vendedor».

Ratio de recurrencia

Nos informa del % de visitantes que no son nuevos, sino que ya visitaron la web antes. Si lo desglosamos por canales de procedencia de las visitas es un buen indicador del grado de fidelización que estamos consiguiendo.

Carritos abandonados

El % de carritos de la compra abandonados y ventas no completadas nos dice si algo falla en el proceso de checkout, además de indicarnos en qué productos se produce con más frecuencia el abandono. Esto último puede darnos pistas acerca del grado de competitividad de nuestros productos comparados con la competencia, o si estamos abusando de los gastos de envío.

Lifetime Value / Ciclo de vida del cliente

Es el término que se utiliza para determinar el valor que un cliente ha aportado a un negocio durante toda la vida útil del mismo y se calcula con una fórmula bastante sencilla: Gasto promedio de un cliente x frecuencia de compra

30 de enero del 2023
Marketing
Roas KPI Métricas Ecommerce

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