Como gestionar leads de plataformas digitales

Una acertada estratégia de marketing digital puede atraer gran cantidad de leads interesados en tu producto o servicio, pero esto necesariamente significa mas ventas?

Marketing Sherpa lo ha revelado: 79% de los leads nunca convierten en ventas. ¿La clave? La correcta gestión de leads.

Ordenar, clasificar, nutrir, acompañar, es decir, gestionar los leads es la clave para poder transformarlos en ventas. A su vez, estos procesos nos van a permitir escalar de manera ordenada nuestro negocio, ya sea en equipo, procesos, proyecciones u otras.

De acuerdo con Comscore, siete de cada 10 personas se remiten a Internet para asesorarse en la compra de productos y servicios. Lo cual refuerza notoriamente la necesidad de implementar una estrategia de marketing digital orientada a capturar esas oportunidades de convertir esas búsquedas en oportunidades de negocio.

¿Como gestionar un lead?

Un lead, hace referencia a un usuario que nos brindo algun método de contacto, puede ser mediante un formulario, mediante whatsapp, redes sociales u otros canales. Estos canales ya nos marcan un punto de diferenciacion para poder empezar a clasificarlos, no es lo mismo un lead que proviene de whatsapp que uno que completo un formulario, probablemente este último haya realizado un esfuerzo mayor, ya que al menos completo mas de un campo dentro de este formulario.

Otro aspecto a tener en cuenta es la razon por la cual, este usuario decide darnos su contacto, debemos poder diferenciar un usuario que realiza una consulta sobre uno de nuestros productos o servicios a uno que se descargo un ebook a cambio de su email por ejemplo, ambos se encuentran interesados en nuestra compañía pero en estadios muy distintos en relacion a nuestro objetivo de poder transformarlo en una venta.

Ya tenemos entonces, dos factores a tener en cuenta para poder clasificar nuestros leads. Tambien necesitamos tener en cuenta, la cantidad y calidad de información que tenemos sobre nuestro lead, si sabemos su nombre, apellido, localidad, telefono, email y toda información que nos resulte útil para poder comprender su estadio y potencial de compra.

Todos estos aspectos y otros nos permiten realizar un lead scoring, un proceso en el cual asignamos puntuación a los leads en relacion a cuan cerca o lejos se encuentran de cumplir con el objetivo de ventas.

Como optimizar para mejorar la calidad de los leads

En el marketing digital clasificamos los leads dentro de tres conceptos de acuerdo con la instancia en que se encuentren ubicados dentro del ciclo de compra:

TOFU (Top of the Funnel): un lead frío, alguien que está realizando consideraciones o buscando información sobre el producto o servicio. MOFU (Middle of the Funnel): un lead tibio, alguien que ha demostrado en varias ocasiones interés por tu compañía, pidiendo más información o intentando resolver alguna duda.com BOFU (Bottom of the Funnel): un lead caliente. Avanzaron en el embudo de marketing y están listos para realizar la compra.

Poner todo nuestro esfuerzo de ventas y marketing para conseguir mas leads o vender a leads que se encuentran en frio seria una gran perdida de recursos, por esto, es importante poder alinear las estrategias que permitan acompañar este proceso y hacer mas eficiente la estrategia.

Existen distintos canales que performan mejor de acuerdo al estadio del lead, por ejemplo el email marketing es una de las herramientas que mejor funciona para convertir a un lead caliente. Tambien, mediante plataformas como redes sociales o Google, se pueden realizar procesos de retargeting o remarketing volviendo a contactar leads que estan atravezando distintos estadios del ciclo con multiplicidad de mensajes para poder acompañarlos hacia la venta.

En Topic nos especializamos en definir y optimizar los canales adecuados, en el momento indicado con el mensaje mas efectivo para que este proceso funcione de la mejor manera. Este proceso tambien requiere que el equipo de ventas se encuentre alineado a la estrategia y clasifique de la mejor manera los leads, idealmente mediante un CRM.

Podes escribirnos a contacto@topic.com.ar

02 de junio del 2020
Marketing
Optimización Leads

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